Cet atelier co-produit par le CJEC et ECF a pour objectif de présenter aux acheteurs potentiels une méthode d’évaluation du cabinet, ainsi que les principaux aspects techniques de la transaction.

Le rachat est souvent l’aboutissement de toute une vie professionnelle pour le vendeur. Pour l’acheteur, il s’agit d’une formidable opération d’adaptation et de maîtrise du changement tout en sachant respecter l’existant et utiliser l’expérience en place pour évoluer.

Dans un contexte de virage numérique perçu parfois comme une menace, le rachat peut inquiéter. Il existe pourtant de véritables opportunités pour les cabinets.
Les nouvelles technologies vont faciliter les travaux quotidiens et permettre de consacrer davantage de temps aux clients, à de nouvelles offres, à de nouveaux outils de gestion et à un véritable accompagnement de l’entreprise et de son dirigeant. La gestion de patrimoine, l’accompagnement dans la cession d’entreprise, la recherche de financement, le « full service » sont autant de pistes pour faire du rachat une occasion de redéfinir de nouvelles pratiques et de développer une nouvelle relation avec les clients.

Toutefois, rien n’est jamais gagné d’avance, le rachat nécessite en effet certaines qualités de la part du repreneur
: patience, humilité et force de persuasion. Ces qualités doivent être développées auprès de plusieurs interlocuteurs
: le vendeur, certes, mais aussi la banque, prête à valider et à financer l’opération et l’entourage familial.

Mais une fois la vente finalisée et le ouf de soulagement poussé, c’est là que tout commence : intégrer un nouvel environnement, rassurer collaborateurs et clients tout en mettant en place, avec douceur, ses méthodes. L’homme ayant naturellement tendance à résister au changement, il conviendra de déterminer la ligne de conduite à même de vaincre les dernières réticences. Les capacités de management intergénérationnel, l’aptitude à conduire le changement numérique, la volonté d’intégrer les nouveaux outils et les nouvelles générations de salariés seront des atouts précieux.

L’imprévision peut conduire à l’émergence de difficultés après la vente, faute de stipulations contractuelles suffisantes.
En résumé, il faut pouvoir se concentrer à chaque étape sur un sujet précis et ne pas en être détourné par des événements parasites et inopinés. Le candidat au rachat devra donc préparer en amont un véritable plan de rachat, en faisant ressortir plusieurs étapes.

1. Identifier la situation géographique et la typologie du cabinet recherché (CA, nombre de salariés, type de clientèle…).
2. Préparer le plan de financement.
3. Entrer en relation avec le cédant.
4. Planifier la négociation.
5. Conclure un protocole d’accord.

L’acquéreur entrera alors dans la phase totalement opérationnelle : celle de la prise de contrôle effective du cabinet.
Au-delà de son aspect technique, son action visera aussi à légitimer sa position, tant vis-à-vis des collaborateurs du cabinet que des clients ou des fournisseurs. Cette phase impliquera plus ou moins l’ancien dirigeant selon ce qui aura été convenu en termes d’accompagnement à l’issue des négociations.

 

Intervenante :

Julie Roussel,
Expert-comptable et commissaire aux comptes